[:en]For many startups, hiring their first salesperson can be stressful, as there are many risks when hiring a seller. So, how and where do you start to find a good seller that suits your needs, without putting your reputation and investment at risk?
When recruiting sales talent there are two recommended options, these are to search within your immediate network or search outside of it. However, not only is the source of the candidates important but also making sure it’s the right time to hire someone.
Look inside and outside your network
Is there anyone within your network who possesses the skills you are looking for? Identify the people in your network with an entrepreneurial spirit and talk to them about how to join your company. If you can’t find anyone in your immediate network, ask for references. Explain what you are looking for in a salesperson and ask your contacts to introduce you to potential candidates.
Instead of focusing on looking for sales expertise, focus on finding talented people in sales. Here are some of the key characteristics of a good salesperson:
- Charisma and charm
- Excellent communication skills
- Compassionate and competitive nature
- High rejection tolerance
- Shameless
And the best place to find these features is right under your nose, in your immediate network. If this doesn’t work, start looking outside your network.
It may be tempting to take a look at job listings like Craigslist or look for a qualified salesperson with over 10 years of experience, but no, our goal is still sales talent, not experience.
If you didn’t find anyone in your immediate network, find a business in your market that is only a couple of years ahead of you that has an established and successful sales team, contact one of their junior sales representatives, and propose a telephone conversion. Take that opportunity to explore whether or not they would fit in. If the person matches the profile you are looking for and is interested, suggest a formal interview. If they are not, thank them for their time and ask them one last question.
However, it is also not impossible for the person on the other side of the telephone to reject your proposal. If this happens, turn your rejection into a reference, some of the best hires start as references. If the person rejects the interview offer, that’s fine. Thank them for their time and, just before hanging up the phone, ask for a referral, ask for an extremely talented acquaintance who might have a good profile for the job.
But… is this really the right time to hire a salesperson?
Hiring your first full-time salesperson is a big step. Are you sure it’s the right time? If it’s too soon, you risk losing contact with your market. There are two questions that need to be asked to know if your company is ready to hire a salesperson:
Does the sales process present complexities for you when it comes to your largest sales? Hiring a salesperson probably won’t make much difference in a frictionless sales process.
Is my customer lifetime value (CLV) enough to hire someone? You must have a substantial CLV before hiring a full-time salesperson.
In case you have answered both questions yes, and you do need to hire a salesperson, here are some tips that will be useful during the selection process:
- The best place to find the ideal candidate is everywhere. Use more than one recruitment tool. There are many potential vendors and they all use different means to find opportunities, be it in the newspaper, at job fairs, referrals, etc. Exhaust your sources.
- During the interview, don’t waste time asking the candidate how his or her personality would fit into your company, that’s something you can probably find out in the first few seconds without asking. However, there are thousands of potential questions to ask a salesperson that you should consider; here are a few questions you might consider adding to the interview:
- What has been your biggest sales success? Why?
- How would you feel if a purchasing manager said he would give you a very large sale in exchange for a small commission?
- What do you like to do the most? Sell or manage?
- Do you like our product?
- Would you be able to sell a product that you are not passionate about?
- Telephone interaction with a candidate is also important, maintain a telephone conversation with the candidate. What is his or her voice like? Is it strong? Authoritative? Is the impression you want for your company? After the telephone conversation, suggest a physical interview where you will meet face to face, become an expert in body language and study whether the salesperson is confident, makes eye contact, etc.
- If you decide not to do it yourself, but to hire a recruiter, find recruiters who specialize in your industry, know more about the field and the profile of candidates who tend to apply makes a big difference in finding new talent for your company.
- Consider the probationary period. Salespeople can also be good at selling themselves. This can result in salespeople over-selling themselves during the interview and then not delivering enough when hired.
And remember, recruiting is the most important aspect of growing your business and achieving new profitability standards, so never stop looking for salespeople. The market is competitive.[:es]Para muchas startups, contratar a su primer vendedor puede ser estresante, pues existen muchos riesgos al contratar a un vendedor por primera vez. Entonces, ¿cómo y por dónde empezar a encontrar un buen vendedor que se adapte a sus necesidades, sin poner en riesgo su reputación e inversión?
Al reclutar talentos en ventas existen dos opciones recomendables, éstas son buscar dentro de su red inmediata o buscar fuera de ésta. Sin embargo, no solo es importante la fuente de donde obtienes los candidatos, sino también estar seguro de que es el momento adecuado para contratar a alguien.
Mire dentro y fuera de su red de contactos
¿Hay alguien dentro de su red que posea lo que está buscando? Identifique a las personas de su red con espíritu emprendedor y hable con ellas sobre cómo unirse a su empresa. Si no puede encontrar a nadie en su red de contactos inmediata, pida referencias. Explique lo que busca en un vendedor y pida a sus contactos que le presenten a posibles candidatos.
En lugar de enfocarse en buscar experiencia en ventas, enfóquese en encontrar personas con talento en ventas. Aquí están algunas de las características clave de un buen vendedor:
- Carisma y encanto
- Excelentes habilidades de comunicación
- Naturaleza compasiva y competitiva
- Alta tolerancia al rechazo
- Desvergüenza
Y el mejor lugar para encontrar estas características se encuentra frente a sus narices, en su red inmediata. Si esto no funciona, comience a buscar fuera de su red.
Puede ser tentador echar un vistazo a las listas de trabajo como Craigslist o encontrar a un vendedor cualificado con más de 10 años de experiencia, pero no, nuestro objetivo sigue siendo talento en ventas, no experiencia.
Si no encontró a nadie en su red inmediata, encuentre un negocio en su mercado que esté solo un par de años por delante de usted que posea un equipo de ventas establecido y exitoso, comuníquese con uno de sus representantes junior, y propóngale una conversión telefónica. La mayoría de los representantes se sentirán halagados y tomarán la llamada. Aproveche esa oportunidad para explorar si encajarían o no. Si la persona coincide con el perfil que busca y está interesada, mantenga el impulso organizando una entrevista formal. Si no lo están, agradézcales por su tiempo y hágales una última pregunta.
Sin embargo, tampoco es imposible que la persona al otro lado del teléfono rechace su propuesta. Si esto llega a pasar, convierta su rechazo en referencia, algunas de las mejores contrataciones comienzan como referencias. Si la persona rechaza la oferta a la entrevista, está bien. Agradézcale por su tiempo y, justo antes de colgar el teléfono, pida una referencia, pregunte por algún conocido sumamente talentoso que podría tener un buen perfil para el trabajo.
Pero… ¿realmente es el momento adecuado para contratar a un vendedor?
Contratar a su primer vendedor a tiempo completo es un gran paso. ¿Está seguro de que es el momento adecuado? Si es demasiado pronto, se arriesgará a perder el contacto con su mercado. Hay dos preguntas que debe realizarse para saber si su empresa está lista para contratar a un vendedor:
¿El proceso de ventas presenta complejidades para usted cuando se trata de sus ventas más grandes? Contratar a vendedor probablemente no implique mucha diferencia en un proceso de ventas sin fricción.
¿Es mi valor del tiempo de vida del cliente (CLV) suficiente para contratar a alguien? Debes contar con un CLV considerable antes de contratar a un vendedor a tiempo completo.
En caso de que haya respondido a ambas preguntas que sí, y usted, efectivamente, necesite contratar a un vendedor, le proporcionamos algunos tips que le serán útiles durante el proceso de selección:
1. El mejor lugar para encontrar al candidato ideal está en todas partes. Utilice más de una herramienta de reclutamiento. Hay muchos vendedores potenciales y todos utilizan diferentes medios para encontrar oportunidades, ya sea en el periódico, en ferias de empleo, referidos, etc. Agote sus fuentes.
2. Durante la entrevista, no pierda el tiempo preguntando al candidato cómo su personalidad encajaría bien en su compañía, eso es algo que probablemente usted pueda averiguar en los primeros segundos sin necesidad de preguntarlo. Sin embargo, hay miles de preguntas potenciales para hacerle a un vendedor que debería tomar en cuenta; a continuación, unas cuantas preguntas que podría considerar agregar a su entrevista:
- ¿Cuál ha sido su mayor éxito de ventas? ¿Por qué?
- ¿Cómo se sentiría si un gerente de compras dijera que le daría una venta muy grande a cambio de una pequeña comisión?
- ¿Qué es lo que más te gusta hacer? ¿Vender o administrar?
- ¿Le gusta nuestro producto?
- ¿Sería capaz de vender un producto que no le apasiona?
3. La interacción telefónica con un candidato es importante, mantenga una conversación telefónica con el candidato. ¿Cómo es su voz? ¿Es fuerte? ¿Autoritaria? ¿Es la impresión que desea para su empresa? Después de la conversación telefónica, organice una entrevista física en la que se reunirá cara a cara, conviértase en un experto en lenguaje corporal y estudie si el vendedor tiene confianza, hace contacto visual, etc.
4. Puede utilizar pruebas especificas para el reclutamiento de perfiles comerciales. En este aspecto, Evalart es una plataforma de pruebas de selección de personal en línea que puede probar gratis para evaluar vendedores u otros perfiles para su empresa.
5. Si decide no hacerlo usted mismo, sino contratar un reclutador, encuentre reclutadores que se especialicen en su industria, saber más sobre el campo y el perfil de los candidatos que tienden a postular hace una gran diferencia a la hora de encontrar nuevos talentos para su compañía.
6. Tomar en consideración el periodo de prueba. Los vendedores también pueden ser buenos vendiéndose a sí mismos. Esto puede resultar en que los vendedores se sobrevendan a sí mismos durante la entrevista y luego no entreguen lo suficiente al ser contratados.
Y recuerde, el reclutamiento es el aspecto más importante para que su empresa crezca y alcance nuevos estándares de rentabilidad. Si desea conocer una plataforma que le permita evaluar vendedores y otro tipo de perfiles en sus procesos de selección, conozca Evalart siguiendo este link: Evalúe Vendedores y otros Perfiles en Línea.[:pb]
Para muitas startups, contratar seu primeiro vendedor pode ser estressante, pois há muitos riscos ao contratar um vendedor. Então, como e por onde você começa a encontrar um bom vendedor que atenda às suas necessidades, sem colocar a sua reputação e investimento em risco?
Ao recrutar talentos de vendas, há duas opções recomendadas que são: pesquisar dentro de sua rede imediata ou pesquisar fora dela. No entanto, não é apenas importante a fonte dos candidatos, mas também garantir que é o momento certo para contratar alguém.
Olhe dentro e fora da sua rede
Existe alguém em sua rede que possua as habilidades que você está procurando? Identifique as pessoas da sua rede com espírito empreendedor e converse com elas sobre como ingressar na sua empresa. Se você não conseguir encontrar ninguém em sua rede imediatamente, peça referências. Explique o que você procura em um vendedor e peça aos seus contatos que o apresentem a potenciais candidatos.
Em vez de ter foco em procurar conhecimentos de vendas, tenha foco em encontrar pessoas talentosas em vendas. Aqui estão algumas das principais características de um bom vendedor:
- Carisma e charme
- Excelentes habilidades de comunicação
- Natureza compassiva e competitiva
- Alta tolerância à rejeição
- Desavergonhado
E o melhor lugar para encontrar essas características está bem debaixo do seu nariz, na sua rede imediata. Se isso não funcionar, comece a procurar fora da sua rede.
Pode ser tentador dar uma olhada em listas de empregos como Craigslist ou procurar um vendedor qualificado com mais de 10 anos de experiência, mas não, nosso objetivo ainda é talento de vendas, não experiência.
Se você não encontrou ninguém em sua rede imediatamente, encontre uma empresa em seu mercado que esteja apenas alguns anos à sua frente, que tenha uma equipe de vendas estabelecida e bem-sucedida, entre em contato com um de seus representantes de vendas juniores e proponha uma conversão por telefone . Aproveite essa oportunidade para explorar se eles se encaixam ou não. Se a pessoa corresponder ao perfil que você está procurando e estiver interessada, sugira uma entrevista formal. Se não estiverem, agradeça pelo tempo e faça uma última pergunta.
No entanto, também não é impossível que a pessoa do outro lado do telefone rejeite sua proposta. Se isso acontecer, transforme sua rejeição em referência, algumas das melhores contratações começam como referências. Se a pessoa rejeitar a oferta da entrevista, tudo bem. Agradeça a eles pelo tempo e, pouco antes de desligar o telefone, peça uma indicação, peça um conhecido, extremamente talentoso que possa ter um bom perfil para o trabalho.
Mas… esse é realmente o momento certo para contratar um vendedor?
Contratar seu primeiro vendedor em tempo integral é um grande passo. Tem certeza que é a hora certa? Se for muito cedo, você corre o risco de perder o contato com seu mercado. Há duas perguntas que precisam ser feitas para saber se sua empresa está pronta para contratar um vendedor:
O processo de vendas apresenta complexidades para você quando se trata de suas maiores vendas? Contratar um vendedor provavelmente não fará muita diferença em um processo de vendas sem atritos.
O meu customer lifetime value (valor da vida útil do meu cliente) (CLV) é suficiente para contratar alguém? Você deve ter um CLV substancial antes de contratar um vendedor em tempo integral.
Caso você tenha respondido sim às duas perguntas e precise contratar um vendedor, aqui estão algumas dicas que serão úteis durante o processo de seleção:
1. O melhor lugar para encontrar o candidato ideal é em todo lugar. Use mais de uma ferramenta de recrutamento. Existem muitos fornecedores em potencial e todos eles usam meios diferentes para encontrar oportunidades, seja no jornal, em feiras de emprego, referências, etc. Esgote suas fontes.
2. Durante a entrevista, não perca tempo perguntando ao candidato como sua personalidade se encaixaria em sua empresa, isso é algo que você provavelmente descobrirá nos primeiros segundos sem perguntar. No entanto, existem milhares de possíveis perguntas a serem feitas a um vendedor que você deve considerar; Aqui estão algumas perguntas que você pode adicionar à entrevista:
- Qual foi o seu maior sucesso de vendas? Por quê?
- Como você se sentiria se um gerente de compras dissesse que lhe daria uma venda muito grande em troca de uma pequena comissão?
- O que você mais gosta de fazer? Vender ou gerenciar?
- Você gosta do nosso produto?
- Você conseguiria vender um produto pelo qual não é apaixonado?
3. A interação por telefone com um candidato também é importante, mantenha uma conversa telefônica com o candidato. Como é a voz dele ou dela? É forte? Autoritário? É a impressão que você deseja para sua empresa? Após a conversa por telefone, sugira uma entrevista física onde você irá se encontrar cara a cara, se tornar um especialista em linguagem corporal e estudar se o vendedor está confiante, faz contato visual, etc.
4. Você pode utilizar testes específicos para o recrutamento de perfis comerciais. A este respeito, Evalart é uma plataforma de testes de recrutamento on-line que você pode tentar gratuitamente avaliar os vendedores ou outros perfis para sua empresa.
5. Se você decidir não fazer você mesmo, mas contratar um recrutador, encontrar recrutadores especializados em seu setor, conhecer mais sobre a área e o perfil dos candidatos que tendem a se candidatar faz uma grande diferença na busca de novos talentos para sua empresa.
6. Considere o período de experiência. Os vendedores também podem ser bons em se vender. Isso pode fazer com que os vendedores se vendam demais durante a entrevista e não entreguem o suficiente quando contratados.
E lembre-se, o recrutamento é o aspecto mais importante para o crescimento do seu negócio e para alcançar novos padrões de lucratividade, por isso nunca pare de procurar vendedores. O mercado é competitivo. Se você quiser conhecer uma plataforma que lhe permita avaliar vendedores e outros tipos de perfis em seus processos de seleção, conheça o Evalart seguindo este link: Avaliar os vendedores e outros perfis on-line.
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